Door het inkomen van de producenten te verhogen, konden meer meisjes naar school gaan. In de missies die ik heb gedaan, is het vrij zeldzaam dat zulke geïsoleerde gemeenschappen, met praktisch een monocultuur, zulke duidelijke resultaten hebben.
Negen coöperaties van mangotelers in het Zuid-Malinese Yanfolila zijn verenigd onder de naam USCPY. Zij kregen een tijdlang begeleiding door twee coaches van het Trade for Development Centre. In drie jaar tijd hebben ze opvallend veel vooruitgang geboekt. De coöperaties zijn professioneler geworden, ze hebben hun productie en verkoop opgekrikt en wisten zowel hun leden als hun klanten aan zich te binden. Hun coaches zijn alvast enthousiast.
USCPY staat voor Union des Sociétés Coopératives des Planteurs de Yanfolila en is een koepelorganisatie van coöperaties van mangoproducenten in het dorp Yanfolila. Dat ligt in het zuiden van Mali op de grens met Guinee. USCPY en de negen coöperaties vertegenwoordigen in totaal bijna 1300 gezinnen.
In Yanfolila wordt 20 % van de mango’s lokaal geconsumeerd. “Dat zijn geen exacte cijfers maar wat belangrijk is: mango’s maken het verschil om de bevolking van voedsel te voorzien tussen twee maïsoogsten in. De vroegste mango’s zijn rijp rond maart of april”, zegt Benoit Fiévez. Hij is de coach die USCPY van 2016 tot 2019 begeleidde met hun marketing.
Op zoek naar klanten
Naast die 20% moet dus nog minstens 80 % van de mangoproductie aan andere klanten verkocht worden. Hoe legt de coöperatie dat aan boord? “Veiligheid is in Mali niet altijd evident. Het zuiden van het land blijft min of meer gespaard, maar de handel met het noorden heeft te lijden onder islamitisch terrorisme. De klanten van USCPY waren importeurs uit Algerije die het noorden doorkruisten om bij ons te komen. Nu is de weg geblokkeerd. Dus moesten we andere klanten vinden”, legt Benoit uit. Dat kan Cheick Fanta Madi Sidibe, penningmeester van USCPY, alleen maar bevestigen.
De situatie was toen niet gemakkelijk. Er werd een nieuwe raad van bestuur aangesteld maar de vorige had alle gegevens en alle knowhow meegenomen. “Dat was het eerste bestuursprobleem dat we blootlegden: de raad van bestuur was nieuw en onervaren. Het waren mensen die enkele hectaren mango’s bezaten. Op de zeven leden konden er vijf niet lezen of schrijven. Twee leden spraken Frans en via hen konden we met de anderen communiceren. Gelukkig maar.” Er was geen tijd om stil te staan bij het verleden: “We moesten vooruit.”
In januari 2016 ging Benoît op zijn eerste missie om een duidelijk gedefinieerd probleem aan te pakken: “Het probleem was de slechte verkoop. USCPY verkocht maar ⅓ van haar productie, de overige ⅔ lag te rotten op het veld.” Samen besloten ze dus dat ze in eerste instantie de verkoop willen verhogen. Met de hulp van een landbouwexpert kregen ze een min of meer nauwkeurig idee van de hoeveelheid mango’s die beschikbaar was. “De tweede stap was te weten komen waarom niet alles was verkocht geraakt, want in 2012 was USCPY erin geslaagd om de hele oogst te verkopen”, zegt Benoît.
De fabriek aan de overkant
Het vervolg is zeer interessant: “Wat is er in 2012 gebeurd? De weg tussen Yanfolila en Bamako werd geasfalteerd en in Yanfolila werd een verwerkingsfabriek van mango’s gebouwd. De vaste klanten van USCPY dachten dat de vereniging al haar mango’s aan die fabriek verkocht. Maar dat was dus niet het geval!” De coöperaties durfden de fabriek niet te contacteren of haar mango’s aan te bieden. Daar moest snel verandering in komen. Dus werd een afspraak gemaakt tussen USCPY en de fabriek aan de overkant. “Ik denk zelfs nog dezelfde dag”, weet Benoît. “En het toeval wil dat de fabriek niet genoeg mango’s kon vinden!” Een deel van de productie kon dus aan de fabriek verkocht worden.
Maar voor de resterende productie, de mango’s die later (tijdens het regenseizoen) rijpen, hadden we een logistiek probleem. “Door de regen konden we de mango’s niet met vrachtwagens ophalen. We hebben de landbouwexpert er terug bijgehaald. Hij zei dat we konden overstappen op een andere variëteit van mango’s zonder de moederplanten te veranderen. Het was mogelijk via de entingstechniek. Het duurde een seizoen om zich daaraan aan te passen, maar het was een succes!”
Prijzen en verkoop naar omhoog in één seizoen
Toen de eerste problemen eenmaal waren opgelost, was USCPY al bezig met het plannen van de volgende stap: “We hebben van in het begin geprobeerd om het klantenbestand uit te breiden. Het Malinese ministerie had een lijst van veertig exporteurs opgesteld. Ik had aan de raad van bestuur voorgesteld om contact op te nemen met drie klanten.” Drie maanden later hadden de leden er al vijftig gecontacteerd! Dat was een gigantische klus, maar ze hadden de export- en verwerkingsmarkt bevraagd en soms ook ontmoetingen georganiseerd.” Zes nieuwe klanten beloofden mango’s te kopen.
Nu moest het productaanbod worden bepaald: “De coöperatie kwam tot de conclusie dat ze het moest hebben van grote volumes: 30.000 ton verse mango’s, wat biologische en Fairtrade, wat conventionele, en dat ze geen tijd had om zich bezig te houden met 18 liter sap of 22 kilo gedroogde mango’s.” De leden en hun coach werkten ook aan de prijs, die ze verhoogden. Eerste conclusie: In 2015 was er 10.000 ton verkocht en lag 20.000 ton te rotten op het veld. In 2016 bleef er slechts 8.000 ton onverkocht en was de gemiddelde prijs met 6,5 % gestegen”, aldus Benoît. “In 2017 bleek uit nieuwe schattingen dat de meeste van de resterende onverkochte mango’s in feite niet werden weggegooid maar door de producenten zelf werden geconsumeerd. Dat is zeer geruststellend!”
Aanpak van de managementtools
In 2017 hebben we vooral gefocust op klantenbinding: “We hebben gewerkt aan prospectie- en verkoopargumenten voor het meest winstgevende segment van de verkoop. Dat zijn de biologische mango’s die naar het buitenland worden geëxporteerd. Nog twee coöperaties kregen het Fairtrade-label en iedereen zette zijn inspanningen voort”, zei Benoît aan het einde van de missie. Dat seizoen vergat USCPY opnieuw contact op te nemen met een klant om te anticiperen op het volgende seizoen. Daardoor zag de Unie in dat zij bestanden per klant nodig heeft, zodat zij niemand van het ene op het andere seizoen over het hoofd ziet.
Op dat moment nam een tweede coach de fakkel over. Hij heet Joé Toho en is zelfstandig consultant in Benin: “Met USCPY zijn we begonnen met een organisatorische en financiële analyse om te kijken wat de problemen waren. We kwamen tot de vaststelling dat we een schema nodig hadden om de acties op korte, middellange en lange termijn te prioriteren”, zegt Joé Toho. Een van de meest dringende problemen: de fameuze managementtools. “USCPY beschikte niet over tools om de productie te plannen, op te volgen en te evalueren. De coöperatie beschikte ook niet over een balans, boekhoudkundig beheer om de traceerbaarheid van uitgaven en inkomsten te garanderen of over een provisorisch budget”, aldus Joé.
Zich omringen met de juiste personen
“Vroeger hadden we wel tools, maar daar zorgden de technici van Helvetas, een Zwitserse ngo, voor. Toen hun project was afgelopen, hadden we niemand meer om de continuïteit te garanderen of de informatie te centraliseren”, weet Joé. In 2018 had USCPY voldoende middelen om de voormalige Helvetas-technicus, die nog steeds in de regio werkte, zelf aan te werven: “Hij werd de vaste secretaris van de Unie. Hij staat in voor de coördinatie”, vertelt Joé enthousiast.
Daarnaast werden de competenties voor de ‘dagelijkse operaties’ van penningmeester Cheick Fanta Madi Sidibe versterkt. “Het was mijn doel om de bestaande klanten te behouden en tegelijkertijd nieuwe klanten aan te trekken, zowel nationaal als internationaal”, zegt hij. Zijn rol is fundamenteel voor de werking van USCPY: “Het is de penningmeester die de boekhouding op orde houdt. Samen hebben we een kasboek ontworpen waarin de uitgaven en ontvangsten worden bijgehouden, en ook een bankboek. We hebben ook nagedacht hoe we een provisorisch budget konden opstellen. Het zijn de gekozen vertegenwoordigers van de coöperaties die de traceerbaarheid moeten kunnen garanderen en de tools correct moeten kunnen invullen. Ze moeten kunnen volgen of de boekhouding goed wordt bijgehouden”, legt Joé uit.
USCPY heeft met de hulp van Joé voor elke verkoopcampagne formulieren opgesteld: “We hebben een zeer eenvoudig formulier ontworpen met daarin de oorspronkelijke doelstellingen en de kwalitatieve en kwantitatieve resultaten. Zo zien we de verschillen tussen de doelstellingen en de bereikte resultaten. USCPY kan de resultaten dus verantwoorden, lessen trekken per coöperatie en een eigen beoordeling maken”, aldus Joé. “Het is een zelfkritische oefeningen waardoor elke coöperatie echt in staat is om zich voor de volgende campagne te verbeteren”.
De leden motiveren
Een ander probleem dat al in 2017 werd blootgelegd, was de ledenbinding: “USCPY wilde dat haar leden gemakkelijker aan de initiatieven konden deelnemen. Het doel was dat de leden een groter deel van hun productie via het coöperatieve circuit verkochten en een groter gevoel van samenhorigheid kregen”, aldus Joé.
Daarvoor stelde Joé aan USCPY voor om ‘focusgroepen’ te organiseren met de producenten zelf: “USCPY nodigde de leden van de uitvoerende bureaus van de verschillende coöperaties uit. Het was een zeer levendig, volledig participatief debat, waar vele interessante standpunten naar boven kwamen. Dat alles sloeg goed aan en er werd voortgebouwd op de voorstellen. Zo kwam de verwachte verandering er: de leden verkochten voordien minder dan de helft van hun productie via de Unie en nadien 79 %! Het is nog steeds geen 100 %, maar het is een aanzienlijke stijging”, lacht Joé.
Een baanbrekend programma dat zijn nut heeft bewezen met USCPY
“Dat is nu net het principe van coaching”, weet Joé, “Ze moeten het onder elkaar zelf regelen!” Ik was er alleen maar om de zaken te faciliteren en alles te synthetiseren.” Benoît is het daarmee eens: “In de internationale samenwerking is dit programma van Enabel echt baanbrekend. Iedereen hier is mangoproducent. Door het inkomen van de producenten te verhogen (1300 dollar per jaar, wat enorm is vergeleken met het gemiddelde inkomen in de regio), konden meer meisjes naar school gaan.”
Benoît vindt dat dit verhaal wijd verspreid moet worden: “In de missies die ik heb gedaan, is het vrij zeldzaam dat zulke geïsoleerde gemeenschappen, met praktisch een monocultuur, zulke duidelijke resultaten hebben. Het coachingsprogramma van het Trade Development Centre (TDC) legt niets op, is zeer pragmatisch en het werkt. Dat mag iedereen weten!”
Interview door Charline Cauchie
Lees ook
COOPAKE: mango’s, cashews en hibiscus uit Burkina Faso
Met 1963 als geboortejaar is COOPAKE een van de oudste coöperaties van Burkina Faso. Toen sloegen negen mangoproducenten uit het westen van het land, vlakbij de grens met Mali, de handen in elkaar om hun oogst beter te kunnen verkopen. Maar de echte start kwam pas halverwege de jaren 90, toen ze hun mango’s in ovens gingen drogen. Dat leverde werkgelegenheid op voor tientallen vrouwen, maar ook exportmogelijkheden naar Europa.
