On a travaillé la prospection et l’argumentaire de vente du segment le plus rentable, c’est-à-dire les mangues bios exportées à l’étranger. Deux coopératives supplémentaires ont été certifiées Fairtrade et toutes poursuivent les efforts.
À Yanfolila, au Sud du Mali, l’USCPY, une union de neuf coopératives de mangues, a été accompagnée par deux coachs du Trade for Development Centre. Le travail réalisé sur les trois ans de l’intervention est impressionnant. Professionnalisation des coopératives, augmentation de la production et des ventes, fidélisation à la fois des membres et des clients… Leurs coachs détaillent les avancées.
L’USCPY, pour Union des Sociétés Coopératives des Planteurs de Yanfolila, est une union faîtière de coopératives de producteurs de mangues située dans le village de Yanfolila, au Sud du Mali à la frontière avec la Guinée. Au total, l’USCPY et ses neuf coopératives représentent près de 1300 familles.
À Yanfolila, 20% des mangues sont consommées localement. “Ce sont des chiffres approximatifs, mais il faut savoir que les mangues font la soudure, c’est-à-dire qu’elles permettent à la population de se nourrir entre deux récoltes annuelles de maïs. Les mangues les plus précoces arrivent à maturité vers mars ou avril”, explique Benoit Fiévez, qui a accompagné l’USCPY en marketing entre 2016 et 2019.
À la recherche de clients
Il reste donc plus ou moins 80% de la production de mangues à écouler. Comment la coopérative s’y prend-elle ? “La situation sécuritaire n’est pas forcément simple au Mali. Même si le Sud est épargné, dans le Nord, le terrorisme islamique complique les échanges. Les clients de l’USCPY étaient des importateurs algériens qui transitaient par le Nord et sont à présent bloqués. Il a donc fallu trouver d’autres clients”, contextualise Benoit, ce que nous a confirmé Cheick Fanta Madi Sidibe, trésorier de l’USCPY.
A l’époque, la situation n’est pas évidente. Un nouveau conseil d’administration (CA) vient d’être désigné, mais le précédent a emporté avec lui toutes les données et tout le savoir : « C’est le premier problème de gouvernance identifié : le CA était nouveau et débutant, composé de personnes possédant quelques hectares de mangues. Sur les sept, cinq ne savaient ni lire, ni écrire. Deux membres parlaient français et c’est via eux que la communication entre nous pouvaient avancer.» Pas le temps de pérorer sur le passé : « Il fallait aller de l’avant ».
Janvier 2016, première mission de Benoît et une problématique clairement identifiée : “Il y avait un problème de mévente. L’USCPY ne vendait que ⅓ de sa production, les ⅔ pourrissaient sur champ.” Ensemble, ils décident alors que la priorité est d’augmenter les ventes. Avec l’aide d’un agronome, ils parviennent à avoir une idée plus ou moins précise de la quantité de mangues disponibles. “La deuxième étape a été de comprendre pourquoi tout n’était pas vendu, car, avant 2012, l’USCPY parvenait à écouler toute sa production », raconte Benoît.
L’usine d’en face
La suite est très intéressante. “Que s’est-il passé en 2012 ? La route entre Yanfolila et Bamako a été asphaltée, et une usine de transformation de mangues a été construite à Yanfolila. Les clients habituels de l’USCPY pensaient que l’union vendait toute sa production à cette usine. Mais… ce n’était pas le cas !” Les coopératives n’osaient pas la contacter, ni leur proposer les mangues. Il fallait y remédier rapidement. Un rendez-vous est alors fixé entre l’USCPY et cette usine voisine, “je crois même qu’on les a rencontrés le jour même”, se souvient Benoît. “Il se fait que l’usine n’arrivait pas à acheter assez de mangues !” Une partie de la production pourra donc désormais être absorbée par l’usine.
Mais pour la production restante, celle qui arrive à maturation plus tardivement (durant la saison de pluie), cela posait toujours un problème logistique. “Car impossible d’aller les chercher en camion avec les pluies. On a donc fait revenir l’agronome qui a expliqué que changer la variété de mangues cultivées sans changer les plants était tout à fait possible, en utilisant la technique de la greffe. Cela a pris une saison pour s’adapter, mais ça a été une réussite !”
Des prix et des ventes à la hausse en une saison
Ces premiers problèmes réglés, l’USCPY envisageait déjà la suite : “Nous avons dès cette première mission entrepris d’élargir le portefeuille client. Le Ministère malien avait établi une liste de quarante exportateurs. J’avais proposé au CA de contacter trois clients.” Trois mois plus tard, les membres en ont contacté cinquante ! “Un boulot phénoménal, tout le marché d’exportation et de transformation avait été sondé et parfois aussi rencontré”. Ce qui mène à des promesses d’achat de la part de six nouveaux clients.
Il fallait à présent définir le portefeuille de produits à proposer : “La coopérative est arrivée à la conclusion qu’elle devait s’occuper des gros volumes, 30.000 tonnes de mangues fraîches, une partie en bio et Fairtrade, une partie en conventionnel, et qu’elle n’avait pas le temps de s’occuper des 18 litres de jus ou des 22 kilos de mangues séchées.” Les membres et leur coach travaillent aussi le prix qu’ils revoient à la hausse. Premières conclusions : “En 2015, 10.000 tonnes avaient été vendues et 20.000 avaient pourri sur le champ. En 2016, il n’y avait déjà plus que 8.000 tonnes invendues et le prix moyen avait augmenté de 6,5 %”, se félicite Benoît. “En 2017, de nouvelles estimations ont montré que la plupart des invendus restant n’étaient en fait pas jetés car consommés par les producteurs eux-mêmes, ce qui est très rassurant !”
S’attaquer aux outils de gestion
En 2017, le travail s’est focalisé sur la fidélisation des clients : “On a travaillé la prospection et l’argumentaire de vente du segment le plus rentable, c’est-à-dire les mangues bios exportées à l’étranger. Deux coopératives supplémentaires ont été certifiées Fairtrade et toutes poursuivent les efforts”, résumait Benoît en fin de mission.. Cette saison-là, L’USCPY oublie de recontacter un client pour anticiper la saison suivante, ce qui fait comprendre à l’Union qu’elle a besoin de fiches par client pour n’oublier personne d’une saison à l’autre.
C’est à cette période qu’intervient un deuxième coach qui va prendre le relai. Joé Toho est basé au Bénin où il est consultant indépendant : “Avec l’USCPY, nous avons commencé par faire un diagnostic organisationnel et financier pour voir un peu quels étaient les problèmes. On s’est rendu compte du besoin d’élaborer un planning pour hiérarchiser les actions à mener à court, moyen et long-terme”, entame Joé Toho. Parmi les problèmes les plus urgents : les fameux outils de gestion. “L’USCPY n’avait pas d’outils de planification, de suivi et d’évaluation de la production, il n’y avait pas non plus de bilan, de gestion comptable pour assurer la traçabilité des dépenses et des recettes, ou de budget prévisionnel”, nous explique Joé.
S’entourer des bonnes personnes
“Auparavant, il y avait des outils, mais c’était Helvetas, une ONG suisse, qui s’en occupait via ses techniciens. Une fois le projet d’Helvetas terminé, il n’y avait plus personne pour assurer la continuité ou centraliser l’information”, se rappelle Joé. En 2018, l’USCPY avait suffisamment de ressources pour recruter sur fonds propres l’ex-technicien d’Helvetas, toujours présent dans la région : “Il est devenu secrétaire permanent de l’Union. Il assure ce qui est lié à la coordination”, se réjouit Joé.
À côté de cela, les compétences sur les “opérations courantes” du trésorier Cheick Fanta Madi Sidibe furent renforcées. “Mon souci était de conserver les anciens clients tout en arrivant à en convaincre de nouveaux, nationaux, mais aussi internationaux”, nous résume ce dernier. Son rôle est fondamental pour le fonctionnement de l’USCPY : “C’est le trésorier qui assure le suivi comptable. On a conçu ensemble ce que nous appelons un cahier de caisse qui tient compte des dépenses et des recettes, ainsi qu’un cahier de banque. On a aussi réfléchi à comment élaborer un budget prévisionnel. Ce sont les élus des coopératives qui doivent pouvoir assurer la traçabilité et remplir correctement les outils. Ils doivent pouvoir suivre si les comptes sont bien tenus”, détaille Joé.
L’USCPY, avec l’aide de Joé, a mis en place des fiches pour chaque campagne de ventes : “On a conçu une fiche très simple qui reprend objectif de départ et niveaux de réalisation qualitatifs et quantitatifs, ce qui permet de constater les écarts entre objectifs et résultats atteints. L’USCPY peut ainsi les justifier, tirer les leçons par coopérative et faire son propre bilan”, raconte Joé, “Ces exercices d’autocritique ont réellement permis à chaque coopérative de s’améliorer pour la campagne suivante”.
Motiver les membres
Un autre problème identifié dès 2017 était la fidélisation des membres : “L’USCPY voulait faciliter l’adhésion des membres aux initiatives. L’objectif était d’augmenter la part de production que les membres font passer par le circuit des coopératives, favoriser aussi l’esprit d’adhésion”, résume Joé.
Pour cela, Joé à proposé à l’USCPY d’organiser des “focus-groupes” avec les producteurs eux-mêmes : “L’USCPY a invité les membres des bureaux exécutifs des différentes coopératives. C’était très animé, complètement participatif et salvateur pour l’Union de bénéficier de ces regards. Il y eut un réel engouement sur le moment et une capitalisation des propositions, ce qui a provoqué le changement escompté : les membres vendaient moins de 50% de leur production par le biais de l’Union et, depuis le processus, ce chiffre est passé à 79% ! Ce n’est pas encore 100%, mais c’est une augmentation substantielle”, se réjouit Joé.
Un programme “iconoclaste” qui a fait ses preuves avec l’USCPY
“C’est le principe même du coaching”, conclut Joé, “C’est entre eux que ça se passe ! J’étais là seulement pour faire la facilitation et la synthèse”. Benoît abonde : “Dans la coopération internationale, ce programme d’Enabel est quasiment iconoclaste. Ici tout le monde est producteur de mangues. En augmentant les revenus des producteurs (1300 dollars par an, ce qui est énorme vu le revenu moyen dans la région), plus de filles ont pu être envoyées à l’école.”
Cette histoire-là, Benoît pense qu’il faudrait la raconter largement : “Dans les missions que j’ai faites, c’est assez rare de voir des communautés si enclavées, avec quasi une monoculture, avoir des résultats si nets. Ce programme de coaching du Trade Development Centre (TDC) sans carcan et d’un grand pragmatisme fonctionne. Il faut le faire savoir partout !”
Propos recueillis par Charline Cauchie
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Située dans la région de Sikasso, l’USCPY – l’Union des Sociétés Coopératives de Producteurs de mangues de Yanfolila – rassemble toutes les coopératives de producteurs de mangues du cercle de Yanfolila, l’une des plus grandes zones de production de mangues au Mali. Le TDC a décidé d’envoyer sur place un consultant pour appuyer l’Union en marketing stratégique et opérationnel.
