L’or multicolore du Mali
Le Mali est un pays haut en couleurs ! Parmi ses richesses : l’or jaune, l’or blanc (coton) et l’or multicolore (la mangue).
Avec une production de 58 000 tonnes de mangues produites au Mali en 2014, dont seulement 10% est exporté, la culture de mangues maliennes progresse depuis 2008 (données de la FAO et Trade Map de l’ITC). La production de mangues se situe essentiellement dans le sud du pays, dans les régions de Ségou et Sikasso .
La mangue est un fruit fragile. Elle nécessite mille précautions quant à sa récolte et son conditionnement. Mais le produit est très demandé, autant sur le marché local que sur le marché international et notamment européen.
L’Union des Sociétés Coopératives des Planteurs de Yanfolila
Créée en 2002, l’USCPY est une faitière regroupant 19 coopératives de producteurs de mangues sur près de 3000 hectares dans la région de Yanfolila, au Sud Est du Mali. Près de 95% des membres de l’organisation sont des petits producteurs. L’Union propose différentes variétés de mangues dont la Kent, la Keitt et l’Amélie.
Disposant de la certification bio et équitable depuis 2006, l’USCPY propose un soutien pluriel à ses membres : une aide à la commercialisation groupée, un appui à la certification biologique ou équitable et un renforcement des capacités de production.
L’organisation repose sur un principe démocratique fort : les décisions, notamment sur les prix de vente, sont prises lors des assemblées générales.
A la recherche de nouveaux des clients
L’USCPY a demandé, en 2015, à bénéficier du programme de coaching en marketing proposé par le TDC, un programme de l’Agence Belge de Développement. L’objectif était de renforcer les capacités commerciales de l’organisation afin de pallier la mévente. Avec des mangues qui pourrissaient sur place, l’organisation comptait près de 20 000 tonnes d’invendus en 2014 ! Et pour cause, l’USPCY dépendait exclusivement de trois clients qui achetaient leurs mangues. L’objectif est donc de diversifier la clientèle de l’organisation.
Axé sur le marketing stratégique, la promotion et la gestion des ventes, le programme de coaching en marketing du TDC vise à enseigner aux organisations de producteurs comment élaborer une stratégie, un plan marketing et un budget.
Grâce à l’intervention d’un coach spécialisé en marketing, l’USCPY a mis en place une base de données de sa production. Ceci permet notamment de calculer un coût de production pour ensuite établir un prix correct et rend aussi possible le calcul du chiffre d’affaires.
En les aidant à développer une startégie marketing, l’USCPY apprend à adopter une démarche pro-active pour se faire connaître auprès de nouveaux clients. Plusieurs acteurs présents dans les environs peuvent aisément leur permettre d’écouler leur production.
En plus de les démarcher, il faut aussi apprendre des clients et consommateurs. Des enquêtes permettent d’entrevoir leurs demandes spécifiques. Par exemple, certaines variétés de mangues sont plus prisées que d’autres, il faut donc augmenter leur part dans le volume de production. Grâce à ces enquêtes, on apprend aussi que les clients sont très intéressés par la certification bio et « Global Gap » (label international pour des produits respectant des normes de sécurité alimentaire, de durabilité et de qualité).
L’organisation a aussi pu développer un plan marketing pour gagner en visibilité grâce à des outils de communication (affiches, goodies, etc.) et leur participation à des foires locales, régionales et internationales.
Un partenariat fructueux !
Au bout de quelques mois, les résultats sont déjà impressionnants. L’organisation compte trois nouveaux clients et est en négociation avec plusieurs autres. Ses quantités vendues ont doublé entre 2015 et 2016 et son volume d’invendus a été réduit de 60% par rapport à 2014 ! L’Union a gagné en visibilité en devenant membre de la « Plate-Forme Equitable du Mali ». Encore mieux : les prévisions de 2017 affiche une production totalement vendue. L’Union a réussi à diversifier son éventail de clients et est à même de prospecter activement le marché pour gagner en indépendance et assurer un filet de sécurité pour les producteurs.
En plus de renforcer sa position commerciale, l’intervention d’un coach en marketing a permis à l’Union de faire un véritable travail sur son propre fonctionnement.
L’USCPY a ainsi réussi à affirmer sa position d’intermédiaire entre les coopératives et les clients en clarifiant son rôle. Pour les clients, elle facilite les transactions en proposant un volume plus important de mangues. Pour les coopératives et producteurs, l’Union propose des services de renforcement de la production en dispensant des formations et leur donne un pouvoir de négociation plus important avec les clients et les bailleurs internationaux.
Le projet en chiffres
19 coopératives membres de l’USCPY (soit environ 1 284 personnes)
Surface de culture concernée: 2 717 hectares
Durée du projet : 24 mois
Financement du TDC:
Projet d’appui à la commercialisation : 15 000 €
Financement d’un coach en marketing : 40 000 €
